2019年初, 在与其他2021十大正规彩票app经纪人的沟通中，我注意到一个反复出现的主题:让他们在电话上进行谈判变得越来越困难. 最初, 我认为，代理人只是很忙，更喜欢发短信或发电子邮件的便利. 我想这可能是一代人的问题，年轻的特工更喜欢发短信而不是口头交流. 但这个问题变得更加明显，而且不仅仅是在年轻或较新的代理商身上.
越来越明显的是，在德州房产销售创纪录的漫长时期进入2021十大正规彩票app业的经纪人，很少需要通过谈判来达成交易. 基本上，很多人不知道该说什么或怎么说.
如何避免谈判
幸运的是，我参加了一个2021十大正规彩票app谈判课程，在那里问题变得很明显. 老师以陈述开始上课, “我不相信同理心, 它在商业谈判或沟通中没有地位.”
我完全不同意. 我非常相信同理心是关键的谈判技巧——在2021十大正规彩票app和生活中.
在进入2021十大正规彩票app行业之前，我做了多年的紧急服务调度员. 在那个职位上，我逐渐意识到移情驱动沟通的必要性. 我还亲眼目睹了同理心是如何成为化解局势和管理情绪的最佳工具.
上完2021十大正规彩票app谈判课几周后, 我正在和我们最畅销的经纪人之一交谈，他曾是一名警官，他说他相信他能够表达同情和有效谈判的能力是他在2021十大正规彩票app方面最大的优势, 就像警察一样.
得到双方想要的
许多经纪人将2021十大正规彩票app谈判视为一个对抗的过程. 事实并非如此. 事实上, 这是一种合作关系，双方都希望为客户提供他们最想要的东西. 在2021十大正规彩票app谈判中，把对方当成敌人是不会有任何收获的. 事实上, 我们利用一切有效的技巧来促进客户的利益，从而更好地为客户服务.
2021十大正规彩票app谈判可能没有人质谈判那么重要, 哪里的生命岌岌可危. 但同样的策略可能很容易适用于2021十大正规彩票app谈判领域.
与我上课时的老师形成对比, 我相信最重要的谈判工具是同理心——更具体地说, 战术上的共鸣, 如 不要平分秋色 作者:克里斯·沃斯. 沃斯, 已退休的联邦调查局首席国际人质谈判代表, 他说:“战术同理心是理解他人当下的感受和心态，并倾听这些感受背后的原因，这样你就能在接下来的时刻增加自己的影响力。.”
不要让情绪无效
许多有关商务谈判的课程都教导说，谈判中必须消除情绪. 这种做法的问题在于，2021十大正规彩票app往往是一种情感交易. 人是情感生物，受情感欲望和基本需求的驱动. 出售一个拥有一生经历的房子可能很困难. 买一套你打算养家糊口的房子可能会让你不知所措.
而不是试图否定和忽视当事人的情感因素, 承认这些情绪可以更好地为谈判过程服务. 在管理交易情绪时，使用冲突解决培训中所谓的LEAPS工具会很有帮助. LEAPS代表:
L倾听——用你所有的感官和注意力去倾听.
E同情——真正理解他人的立场.
A要求澄清——确保理解清楚.
P复述——重申你的理解和清晰.
S总结——重点和优先级.
这些行动将建立一种信任和理解的关系. 信任程度越高，谈判越容易顺利进行. 信任有助于消除过程中的对抗部分，因为它允许对方以相同的价值观来识别你并与你建立联系, 动机, 和意图.
通过倾听, 我们可以更好地理解对其他相关方来说最重要的是什么. 记住，在每一笔2021十大正规彩票app交易中至少有四个人参与. 买卖双方都有2021十大正规彩票app经纪人, 双方都可能有配偶或其他重要的人投入或影响. 有时候，对方的情绪会成为一个问题.
了解其他参与方的动机对有效谈判的管理至关重要.
你想想看, 你会意识到2021十大正规彩票app交易很少是敌对关系. 我们都在代表我们的买家或卖家工作，并试图以最好的方式得到他们想要的东西. 在与人打交道时，我们都有一些共同之处. 如果你尊重下面讨论的一些普遍的真理，谈判将会更有成效 不要平分秋色 另一本书有很好的经验，可以应用于谈判， 言语柔道:温柔的说服艺术 乔治·J. 汤普森和杰里B. 詹金斯. 这些真理围绕着尊重他人展开, 向他人提供解释和选择，而不是要求或威胁, 给人们第二次机会.
如何在成功的谈判中运用战术同理心
下面列出的所有步骤都包含一个关键要素:战术同理心. 通过直接表达对方的立场, 识别隐藏的偏见, 理解他人的观点, 作为一名谈判者，你将真正获得竞争优势.
- 倾听是你最重要的技能 奇怪的是，这是最难掌握的技能，也是最容易被忽视的. 简单地停止说话，让沉默发生而不插话的能力是巨大的.
- 镜像 模仿是建立良好关系和获得对方信任的有效工具. 这基本上是一种模仿. 通过简单地匹配演讲节奏, 语气, 以及对方的用词选择, 那个人开始信任你，相信你理解他们.
这里有五个简单的镜像步骤:- 使用冷静的声音.
- 以道歉开始.
- 重复对方说的最后三四个字.
- 保持沉默，倾听，等待回应.
- 重复以上四个步骤.
- 重新措辞和贴标签 -释义重申对方的立场. 标签识别了那个人的情绪.
使用诸如“看起来像”和“听起来像”这样的贴标签短语不仅表明你在倾听，还能把注意力放在对方身上，鼓励他们透露更多信息. - 使用开放式问题(问“如何”) -通过使用开放式问题，你建立了一个解决问题的伙伴关系. 这将使您进入“如何”阶段，使用其他代理的帮助来找到解决方案.
两个比“是”更好的回答
许多商务谈判书籍都侧重于说“是”. 在现实中，听到“是”比听到“是”要好得多. 这是对对方积极倾听和表达同情的确认.
得到一个“不”的回答通常比得到一个“是”更有效. “不”这个词通常是一个暂时的工具，让一方觉得他们正在获得控制权. “不”这个词可以是一个很好的开始对话的地方. 不要害怕听到“不”这个词.
良好的沟通和谈判技巧不应该局限于你与客户和顾客的互动. 与其他代理商保持良好的关系, 标题公司, 贷款人也会使你的客户受益. 要和蔼、专业、友善. 用一种让别人愿意帮忙的方式来请求你的客户，会让你更容易把事情办好. 善良不会被高估，而且对建立持久的职业关系大有帮助.